Guia completo para criar o cliente ideal do seu negócio

Você sabe quem é o seu cliente ideal? Para quem você vende o seu produto? Qual é o seu público?

Como empreendedor, você deve ter a sua persona ideal na ponta da língua!

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Saber quem é o seu cliente ideal, o seu público, é fundamental não só para o desenvolvimento de produtos e serviços, mas também para a produção de conteúdo que vai orientar a busca por novos clientes. Na produção de material para o blog ou para as redes sociais de uma empresa, é possível utilizar recursos que facilitam o direcionamento dos temas e a criação de uma persona, ou seja, a definição do cliente típico, com todas as principais características, é a base para isso.

Fica muito mais fácil criar textos, e-books, gráficos e postagens para as redes sociais quando sabemos exatamente quem é o nosso cliente. O conteúdo é mais verdadeiro e impactante quando sabemos qual é a profissão do nosso cliente, idade, onde mora, o que gosta de fazer nas horas livres, quais são seus principais problemas e dificuldades, quais são os objetivos dele, o que gostam de ler, gosto musical. Enfim, sua persona deve ser bem definida. É mais fácil oferecer um serviço ou produto quando você conhece a pessoa.

Saiba fazer as perguntas certas

Cumprir esse desafio de criar e montar uma persona, ou várias personas, pode ser menos complexo quando você consegue fazer as perguntas certas. Depois, basta utilizar essas informações de uma forma produtiva para que toda ação e tomada de decisão sejam direcionadas àquele perfil. 

Um comprador persona é uma representação semi-fictícia do seu cliente ideal com base em pesquisas de mercado e dados reais sobre seus clientes existentes. Ao criar sua persona, considere incluir dados demográficos, padrões de comportamento, motivações e metas. Quanto mais detalhes você tiver, melhor.

Uma personalidade detalhada do cliente vai te ajudar a determinar onde concentrar seu tempo, orientar o desenvolvimento do produto e permitir o alinhamento em toda a organização. Como resultado, você será capaz de atrair os visitantes mais valiosos, leads (e-mails) e clientes para o seu negócio.

Se você possui uma base de clientes, esse será o lugar perfeito para começar suas investigações. Mesmo que você tenha perfis diferentes de pessoas ou empresas que consumiram seu produto, alguns deles tendem a exemplificar a sua persona.

Uma dica importante é focar tanto em clientes satisfeitos quanto insatisfeitos. Em ambos os casos, você certamente aprenderá algo sobre a percepção do seu produto e quais desafios seus clientes estão encarando.

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Qual seria a diferença entre persona e público-alvo?

É comum confundir estes dois conceitos, mas tenha sempre em mente: persona e público-alvo não são sinônimos.

Vamos a um exemplo prático:

  • Público-alvo: Homens e mulheres, de 25 a 35 anos, solteiros, graduados em engenharia, com renda média mensal de R$ 4.500. Pretendem aumentar sua capacitação profissional e gostam de viagens.
  • Persona: Débora Maia tem 26 anos, é engenheira recém-formada e autônoma. Pensa em se desenvolver profissionalmente através de um mestrado fora do país, pois adora viajar, é solteira e sempre quis fazer um intercâmbio. Está buscando uma agência que a ajude a encontrar universidades na Europa que aceitem alunos estrangeiros.

Percebeu a diferença? Público-alvo é, de uma maneira geral, uma parcela abrangente da sociedade para quem você vende seus produtos ou serviços. Já a persona, é a representação do seu cliente ideal, de forma mais humanizada e mais personalizada.

Em um primeiro momento pode até soar muito parecido. Mas faz toda a diferença pensar em uma estratégia de marketing direcionada a ‘Débora Maia’ e não a um extenso público-alvo. É muito mais eficiente quando sabemos quem precisa do nosso serviço ou produto. 

Além do mais, não é preciso limitar-se a uma única persona, caso você ache que tenha segmentado muito a fundo. É comum que os negócios tenham mais do que uma persona definida. Porém, não exagere. Se uma persona pode limitar muito seu público, muitas personas podem fazer com que sua estratégia perca o foco.

Por que criar uma persona?

A criação de personas é vista como um passo fundamental dentro de uma estratégia de Marketing Digital de resultados. Criamos personas para enviar a mensagem certa para as pessoas certas e, assim, termos maiores chances de sucesso.

Sem uma persona definida, é possível que em alguns casos sua estratégia se perca e você acabe falando português para quem só entende grego. Ou oferecendo seu produto destinado à classe A para a classe C. Entre outros exemplos.

Sendo assim, seguem alguns motivos que provam a importância da criação de personas para seu negócio:

  • Determinar o tipo de conteúdo que você precisa para atingir seus objetivos;
  • Definir o tom e o estilo de seu conteúdo;
  • Ajudar a desenhar suas estratégias de marketing apresentando o público que deve ser focado;
  • Definir os tópicos sobre os quais você deve escrever;
  • Entender onde os prospectos buscam suas informações e como eles querem consumi-las

 

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Questões que vão te ajudar a definir uma Persona

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Depois de entender o que é persona, quais suas vantagens para seu negócio e de levantar algumas informações preliminares, você precisará se orientar pelo perfil de seu cliente típico.

Ou seja, deverá ser guiado pela maioria para responder a algumas questões que vão ajudar a definir o perfil comportamental de sua persona:

  • Quem é o seu potencial cliente? (características físicas e psicológicas do responsável pela compra)
  • Que tipo de assunto interessaria para ele sobre o seu setor?
  • Quais são as atividades mais comuns que ele realiza (tanto pessoal quanto profissionalmente)?
  • Qual seu nível de instrução? Quais seus desafios e obstáculos?
  • Que tipo de informações ele consome e em quais veículos?
  • Quais são seus objetivos, suas dificuldades e desafios?
  • No caso de produtos B2B (business-to-business = empresa para empresa), qual é o tipo de empresa que compra a sua solução? E qual o cargo de quem compra?
  • Quem influencia suas decisões?

Você precisa ter em mente o que a pessoa responsável pela compra de seu produto ou serviço busca na área de atuação de sua empresa. Pense nos assuntos em que ela pode estar interessada, por exemplo os problemas que ela enfrenta no dia-a-dia relacionados ao seu setor.

Uma vez encerrado esse processo, você terá uma boa quantidade de dados brutos sobre os potenciais consumidores.

Como criar uma Persona

O próximo passo é detalhar o perfil do cliente a partir das respostas obtidas. Com isso, você poderá unificar as informações e elaborar o personagem em um documento a ser disponibilizado para todos na empresa que possam se beneficiar do estudo que você fez.

Algumas características básicas utilizadas para definir as personas:

  • Nome da persona (fictício)
  • Sexo
  • Idade
  • Cargo/Ocupação
  • Ramo de atividade
  • Nível de escolaridade
  • Meios de comunicação utilizados
  • Objetivos da persona
  • Desafios da persona

Criar nomes para as personas facilita até mesmo as conversas internas da empresa, colocando a persona como alvo: “Mas você acredita que a Débora Maia precisa mesmo desse produto? Seria interessante para ela?”.

Outra possibilidade um pouco além é utilizar algum modelo gráfico para representar a persona. Dá para pegar a foto de uma pessoa em um banco de imagens de usá-la como a foto da sua persona. Visualizar sua persona pode ajudar na hora de pensar em produtos ou serviços.

Lembre-se de considerar também que a persona pode ser um visitante que acabou de chegar, que não conhece nem está procurando sua empresa, mas sim a solução para um problema – isso é bastante comum de acontecer em sites de empresas que fazem Inbound Marketing (publicidade on-line na qual uma empresa se promove através de blogs, podcasts, vídeo, eBooks, newsletters, SEO e outras formas de marketing de conteúdo).

Então, reflita: como pode ser a abordagem e a exposição do conteúdo relacionado ao seu mercado para esta pessoa?

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Perguntas certeiras para criar uma persona ideal

Como qualquer elemento de seu marketing, você não deve mergulhar no Marketing de Conteúdo sem uma estratégia. No marketing, a criação de conteúdo é pensada na geração de potenciais compradores, dos clientes ideias. Para isso, você precisa de um plano que reflita seus objetivos, uma compreensão das principais preocupações do seu público-alvo, idéias de conteúdo que se alinham a essas preocupações e um calendário para o desenvolvimento de conteúdo em uma base contínua.

Mas para criar conteúdos com valor para a sua persona, você precisam realmente conhecer a sua persona. Separei aqui 10 perguntas essenciais para que você faça na hora de criar o seu cliente ideal.

Vamos lá:

1-Quem é sua persona?

-Qual é o seu nome e idade?

-Como ela se parece e como ela se veste?

-Que nível de educação ele tem?

-Onde ela mora? Em qual cidade, qual país?

2-O que sua pessoa faz para viver?

-Qual é o trabalho dessa pessoa? 

-Ela se identifica com base em seu trabalho ou profissão?

-Quanto dinheiro ela ganha por mês/ano?

-Quais são seus sentimentos em relação ao dinheiro? Ela gosta de gastar ou não?

-Essa pessoa controla o orçamento? 

-Como ela paga as compras? Usa dinheiro, cartões de débito, cartões de crédito ou sistemas de pagamento eletrônico?

3-Quais são os interesses e / ou passatempos não profissionais da persona?

-Quais são os hobbies dela? 

-Que paixões essa persona tem não relacionadas ao trabalho?

-Qual é foco dessa pessoa? Quais são os objetivos?

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4-Como é a saúde e bem-estar da persona?

– A persona é saudável? Se não, que tipo de problemas de saúde ela tem?

-Que tipo de dieta ela segue? Ela tem alguma restrição alimentar?

-Ela faz exercícios regularmente? Se sim o que ela faz e onde?

5-Como é a personalidade dela?

-Qual é o ponto de vista da pessoa em relação à própria vida?

-O que a persona acredita em relação à política, religião e outras questões importantes?

– O que a deixa nervosa?

-Qual papel a família desempenha em sua vida?

6-Por quem esta persona é influenciada?

-Entre as pessoas que desempenham um papel na vida da persona, quem é importante e por quê? Considere cônjuge, filhos, pais, amigos, chefe, colegas de trabalho e conexões de mídia social.

-Esses influenciadores estão envolvidos em suas decisões de compra? Quem é o decisor final?

-Quem esta pessoa geralmente escuta na hora de tomar decisões?

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7-Que tipo de produtos a pessoa comprou no passado?

-Que tipo de produtos ela compra?

-Para quem ela compra coisas?

-Aproximadamente quanto ela gasta em uma base mensal ou anual?

-Essa pessoa compra por comprar ou porque realmente tem interesse? 

8-Como ela se informa?

-Que informações ela procura regularmente?

-Que canais de mídia ela usa? Televisão, rádio, revistas, jornal e online, rede sociais?

-Que informações ela procura antes, durante e depois de fazer uma compra?

9-Em quais plataformas de mídia social a pessoa participa?

-Ela está presente em quais redes sociais? 

-Quanto tempo ela gasta em mídias sociais diariamente?

-As compras anteriores foram influenciadas pelas mídias sociais?

-Essa pessoa compartilha compras e opiniões em mídias sociais?

10-Que dispositivos usa a persona?

-Ela usa um smartphone?

-Ela tem um para o trabalho e outro para uso pessoal?

-Quais aplicativos e / ou funções ele usa regularmente?

-Que outros dispositivos ela usa?

-Especificamente ela usa um computador, tablet?

-Que tipo de dispositivos ele usa em seu carro (se ela tem um)?

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Onde conseguir respostas para suas perguntas

Você deve estar se perguntando: mas como eu vou saber isso tudo? Calma! Pode ser que você não consiga todas as respostas de uma vez. Mas tenha em mente que é possível conseguir todas essas informações.

Vamos a algumas opções:

Verifique a análise de seu site:

Dentro dessa análise, você pode ver de onde seus visitantes vieram, quais palavras-chave eles usaram para encontrá-lo e quanto tempo eles passaram no seu site. Com esses dados, é possível entender os desejos que levaram essa pessoa até o seu site, bem como as ferramentas que ela usou para chegar até lá. Algumas ferramentas também mostram a cidade do visitante, qual dispositivo usou (celular, tablet ou computador), se esse visitante entrou no site através de redes sociais, sites de busca ou diretamente – digitando o endereço do site/blog.

Faça perguntas à sua audiência:

Nada melhor do que perguntar diretamente aos seus clientes quais são as dúvidas deles, problemas, interesses. Então, não tenha medo e pergunte! Faça postagens perguntando às pessoas o que elas gostam de fazer nas horas vagas. Pergunte quais os valores, objetivos e sonhos. Interaja com o público, responda aos comentários e tente extrair o máximo de informações sobre a personalidade das pessoas que te seguem.

Faça questionários

Se você já tem uma lista de e-mails, não hesite em mandar um questionário pedindo algumas informações. Questionários podem oferecer dados valiosos. Mas tome cuidado! Não faça questionários enormes e escolha sempre o formato múltipla escolha – nem todo mundo gosta ou tem tempo para responder questões dissertativas. 

Essas questionários também podem ser colocados no seu site, página do Facebook, lista de contatos no Whatsapp. Atualmente, existem vários aplicativos e formatos de questionários, mas você pode começar usando o Google Forms, a ferramenta é gratuita.

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E agora, você ainda acha que não precisa criar a persona ideal para o seu negócio?

Com base nas informações que você coletar, monte o avatar completo do seu cliente ideal: com nome, idade, quantos filhos, onde mora, profissão, hobbies, dificuldades, objetivos, metas, sonhos etc. A partir dessa análise, pense como o seu produto ou serviço pode auxiliar sua persona, qual a diferença que sua marca fará na vida dessa pessoa. Tenha bem claro o que você tem a oferecer ao seu cliente, qual a transformação que você pode gerar. 

Tendo todas as informações sobre sua audiência e, principalmente, sobre sua persona ideal, crie um conteúdo de valor, um conteúdo interessante. Construa uma conexão com sua audiência. Não adianta querer vender ou oferecer algo a quem não te conhece. O conteúdo que você cria deve refletir os interesses da sua persona.

Se você tem uma equipe, construa em conjunto essa persona ideal. Pegue informações do marketing, suporte, desenvolvimento, criação. Qualquer pessoa que trabalhe no relacionamento com os clientes e nos dados da empresa deve estar envolvida na construção desse cliente ideal. Além disso, todos da empresa devem saber quem é essa persona ideal, todos devem saber a quem o trabalho está sendo direcionado.